銷(xiāo)售中的沉默也是一種談判的絕招

談判是營(yíng)銷(xiāo)工作中zui重要的一個(gè)流程，成敗在于談判這個(gè)環(huán)節(jié)。談判，每個(gè)人都有自己的風(fēng)格、方式和方法，招數(shù)奇異，但zui終目的是一樣，就是要達(dá)成交易。提到談判，很多人都會(huì)聯(lián)想到的是口才，而他們對(duì)口才也是誤解，認(rèn)為好口才就是多話(huà)說(shuō)，有些甚至更絕，讓客戶(hù)根本沒(méi)機(jī)會(huì)插話(huà)，總是在套話(huà)，套一些與業(yè)務(wù)本身無(wú)關(guān)的話(huà)題，使得客戶(hù)煩卷和惡心，zui后吃關(guān)門(mén)飯。一直以來(lái)，我都不認(rèn)為多話(huà)說(shuō)就是好口才，以理服人才是好口才。有時(shí)候沉默也是一種談判的絕招，讓客戶(hù)詞窮后，再出擊。就像孫子兵法中的“隔岸觀(guān)火：一計(jì)那樣，不急于采取攻逼手段，順其變，讓敵人自殘自殺，時(shí)機(jī)—到而我即坐收其利，一舉成功！

　　首先，先舉個(gè)例子，記得在前一段時(shí)間，我到一家電子科技公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，事先有預(yù)約，那時(shí)我拿著樣品和資料到客戶(hù)里，寒暄幾句后，我便看出客戶(hù)是個(gè)比較注重價(jià)不太重質(zhì)的人，我便保持沉默談判，簡(jiǎn)單的做產(chǎn)品介紹演示后，客戶(hù)也試用過(guò)產(chǎn)品品，感覺(jué)蠻好，產(chǎn)品的性能、價(jià)格、質(zhì)量都沒(méi)問(wèn)題，萬(wàn)事以備，只差價(jià)格這一關(guān)頭。

　　我有意少說(shuō)多聽(tīng)，讓客戶(hù)自動(dòng)自覺(jué)地說(shuō)出異議和顧慮，我先給他一個(gè)價(jià)格，讓客戶(hù)去考慮分析?？蛻?hù)就說(shuō)現(xiàn)在也有好幾家公司跟我談著這個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，他們的質(zhì)量也是很不錯(cuò)的，可是客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)價(jià)格比我的有優(yōu)勢(shì)，這時(shí)我更加保持沉默，在待客戶(hù)說(shuō)出他能接受的價(jià)格底線(xiàn)，客戶(hù)同時(shí)說(shuō)出很多的異議，需要什么樣的質(zhì)量保證，保修，售后這些，這些我們都沒(méi)有問(wèn)題，合同條款上都注有。隨后客戶(hù)終于提及價(jià)格環(huán)節(jié)了，叫我優(yōu)惠一點(diǎn)，況且你們起量都很高，需要300個(gè)以上，我都不知道銷(xiāo)路怎樣，我就說(shuō)如果要是擔(dān)心產(chǎn)品賣(mài)不出去的話(huà)，你可以先拿幾個(gè)試試，但價(jià)格是按三級(jí)批發(fā)價(jià)給你，您是否愿意？客戶(hù)就說(shuō)這就不劃算也沒(méi)錢(qián)賺了。/

　　客戶(hù)不斷地在把產(chǎn)品翻來(lái)覆去，似在用心找出產(chǎn)品的漏點(diǎn)和不足，迫使我降低價(jià)格這樣，由于我對(duì)自己的產(chǎn)品心中有數(shù)，在同行里任何一個(gè)功能都有優(yōu)勢(shì)，對(duì)自己的產(chǎn)品相信的信心，不為這個(gè)擔(dān)心。談了大概半小時(shí)，我只說(shuō)了四句話(huà)，其余都是在搖頭和認(rèn)可客戶(hù)的談判是營(yíng)銷(xiāo)工作中zui重要的一個(gè)流程，成敗在于談判這個(gè)環(huán)節(jié)。談判，每個(gè)人都有自己的風(fēng)格、方式和方法，招數(shù)奇異，但zui終目的是一樣，就是要達(dá)成交易。提到談判，很多人都會(huì)聯(lián)想到的是口才，而他們對(duì)口才也是誤解，認(rèn)為好口才就是多話(huà)說(shuō)，有些甚至更絕，讓客戶(hù)根本沒(méi)機(jī)會(huì)插話(huà)，總是在套話(huà)，套一些與業(yè)務(wù)本身無(wú)關(guān)的話(huà)題，使得客戶(hù)煩卷和惡心，zui后吃關(guān)門(mén)飯。一直以來(lái)，我都不認(rèn)為多話(huà)說(shuō)就是好口才，以理服人才是好口才。有時(shí)候沉默也是一種談判的絕招，讓客戶(hù)詞窮后，再出擊。就像孫子兵法中的“隔岸觀(guān)火：一計(jì)那樣，不急于采取攻逼手段，順其變，讓敵人自殘自殺，時(shí)機(jī)—到而我即坐收其利，一舉成功！

首先，先舉個(gè)例子，記得在前一段時(shí)間，我到一家電子科技公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，事先有預(yù)約，那時(shí)我拿著樣品和資料到客戶(hù)里，寒暄幾句后，我便看出客戶(hù)是個(gè)比較注重價(jià)不太重質(zhì)的人，我便保持沉默談判，簡(jiǎn)單的做產(chǎn)品介紹演示后，客戶(hù)也試用過(guò)產(chǎn)品品，感覺(jué)蠻好，產(chǎn)品的性能、價(jià)格、質(zhì)量都沒(méi)問(wèn)題，萬(wàn)事以備，只差價(jià)格這一關(guān)頭。

　　我有意少說(shuō)多聽(tīng)，讓客戶(hù)自動(dòng)自覺(jué)地說(shuō)出異議和顧慮，我先給他一個(gè)價(jià)格，讓客戶(hù)去考慮分析。客戶(hù)就說(shuō)現(xiàn)在也有好幾家公司跟我談著這個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，他們的質(zhì)量也是很不錯(cuò)的，可是客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)價(jià)格比我的有優(yōu)勢(shì)，這時(shí)我更加保持沉默，在待客戶(hù)說(shuō)出他能接受的價(jià)格底線(xiàn)，客戶(hù)同時(shí)說(shuō)出很多的異議，需要什么樣的質(zhì)量保證，保修，售后這些，這些我們都沒(méi)有問(wèn)題，合同條款上都注有。隨后客戶(hù)終于提及價(jià)格環(huán)節(jié)了，叫我優(yōu)惠一點(diǎn)，況且你們起量都很高，需要300個(gè)以上，我都不知道銷(xiāo)路怎樣，我就說(shuō)如果要是擔(dān)心產(chǎn)品賣(mài)不出去的話(huà)，你可以先拿幾個(gè)試試，但價(jià)格是按三級(jí)批發(fā)價(jià)給你，您是否愿意？客戶(hù)就說(shuō)這就不劃算也沒(méi)錢(qián)賺了。

　　客戶(hù)不斷地在把產(chǎn)品翻來(lái)覆去，似在用心找出產(chǎn)品的漏點(diǎn)和不足，迫使我降低價(jià)格這樣，由于我對(duì)自己的產(chǎn)品心中有數(shù)，在同行里任何一個(gè)功能都有優(yōu)勢(shì)，對(duì)自己的產(chǎn)品相信的信心，不為這個(gè)擔(dān)心。談了大概半小時(shí)，我只說(shuō)了四句話(huà)，其余都是在搖頭和認(rèn)可客戶(hù)的態(tài)，假裝委屈的樣子，并且說(shuō)要回去跟老總商量一下才行，我會(huì)盡量幫你爭(zhēng)取更優(yōu)惠的價(jià)格，回頭。/

　　回到公司里，大概四點(diǎn)半左右，客戶(hù)就給我說(shuō)，就給我300個(gè)吧，傳真合同單來(lái)簽約，早點(diǎn)發(fā)貨吧。我很是興奮，沒(méi)說(shuō)幾句話(huà)就把訂單拿回來(lái)。方法是少說(shuō)多聽(tīng)，認(rèn)真記下客戶(hù)提出的異議和顧慮，讓客戶(hù)感覺(jué)到你很重視此次的談判工作。讓客戶(hù)詞窮后，再出擊，孫子兵法中的““隔岸觀(guān)火：一計(jì)那樣，不急于采取攻逼手段，順其變，讓敵人自殘自殺，時(shí)機(jī)—到而我即坐收其利，一舉成功！